Toutes les entreprises partagent un objectif commun : vendre leurs produits et services afin d’augmenter leur chiffre d’affaires et générer des profits. Pour y parvenir, celles-ci doivent pouvoir compter sur des commerciaux compétents et formés à la prospection, la négociation, la relation client ou encore le management commercial.
Commerciaux, l’ISM vous accompagne par son offre de formations commerciales pour optimiser vos pratiques et challenger votre approche commerciale.
Les avantages à suivre une formation commerciale
Que vous souhaitiez devenir commercial, réorienter votre carrière professionnelle ou perfectionner vos compétences, suivre une formation commerciale vous permet de bénéficier de nombreux avantages.
La fonction commerciale est essentielle pour toutes les entreprises
La fonction commerciale est stratégique pour toutes les entreprises, quels que soient leur taille et le secteur d’activité dans lequel elles évoluent.
Selon les recruteurs, 9 dirigeants sur 10 envisagent la fonction commerciale comme importante pour la performance globale de leur entreprise et 86% d’entre eux qualifient la fonction commerciale comme fonction majeure de l’entreprise.
Suivre une formation commerciale vous permet ainsi d’orienter votre carrière vers un domaine d’activité particulièrement porteur.
Nombreuses débouchées professionnelles
Une formation commerciale vous permet d’accéder à de nombreuses débouchées professionnelles. La fonction commerciale englobe, en effet, une multitude de métiers : ingénieur commercial, account manager, chargé de service client, business developer, télévendeur.
Il s’agit également d’un domaine où les opportunités de carrière sont nombreuses. Par exemple, un attaché commercial peut rapidement évoluer vers la fonction de sales manager en faisant preuve de motivation et en suivant des formations commerciales, telles que celles proposées par l’ISM.
Développement de compétences transversales à haute valeur ajoutée
Un autre avantage à suivre une formation pour devenir commercial est que vous pouvez acquérir des compétences qui sont mobilisables dans de multiples situations professionnelles.
L’apprentissage de techniques de négociation, par exemple, peut servir dans tous les départements de l’entreprise. La fonction commerciale est étroitement liée à la fonction marketing, vous pouvez donc acquérir des notions de marketing. Certaines formations orientées sur le management commercial intègrent également des modules permettant d’améliorer votre communication et votre leadership.
Pourquoi suivre une formation de commercial avec ISM ?
Créé en 1971, le centre de formation ISM est aujourd’hui LA référence des professionnels du marketing et du commerce souhaitant monter en compétences. Chaque année, ils sont plus de 10 000 à faire confiance à l’expertise, la qualité de service et l’accompagnement personnalisé proposés par l’ISM.
Offre de formations commerciales complète, experte et actualisée
L’ISM a développé une offre de formations commerciales complète qui répond aux besoins rencontrés par chaque type de professionnel.
Le catalogue de l’ISM comprend des formations, en présentiel ou à distance, qui permettent de :
- S’initier au métier de commercial : l’ISM propose plus d’une vingtaine de formations d’initiation qui sont destinées aux professionnels souhaitant acquérir les compétences indispensables à la pratique du métier de commercial (fondamentaux de la relation client par téléphone, prospection de clients via LinkedIn, savoir mettre en place et piloter une stratégie commerciale, etc.),
- Perfectionner son approche commerciale : l’ISM propose une quinzaine de formations de perfectionnement destinées aux commerciaux souhaitant monter en compétences et optimiser leurs pratiques commerciales et leur efficacité professionnelle (marketing stratégique orienté client, négociation avec les grands comptes, élaboration et mise en œuvre d’une stratégie d’achats efficace, etc.).
L’ISM met également un point d’honneur à intégrer des thématiques innovantes et toutes les nouvelles pratiques du secteur à son offre de formations professionnelles. L’objectif : vous permettre d’acquérir les compétences et les bonnes pratiques pour faire face aux nombreux défis et aux évolutions constantes dans le monde des affaires.
Formateurs expérimentés et passionnés par le partage de leur savoir
Tout au long de votre parcours de formation, vous bénéficiez de l’accompagnement de professionnels en activité qui sont reconnus pour leur haut degré d’expertise dans leur domaine. En outre, ces derniers sont formés à la pédagogie, passionnés par la transmission de leurs connaissances et à l’écoute des besoins et des attentes de chaque stagiaire.
Pédagogie innovante et efficace
L’ISM intègre des concepts, des méthodes et des outils pédagogiques innovants qui visent à rendre les formations commerciales engageantes, efficaces et ludiques.
L’accent est notamment mis sur l’offre d’une expérience apprenante qui vous permet d’être acteur de votre formation. De nombreux exercices pratiques et de mises en situation sont prévus afin de vous permettre de véritablement maîtriser vos nouveaux acquis théoriques.
Quelles nouvelles compétences maîtriser en tant que commercial ?
Prospection, relation client, conception d’une stratégie commerciale, techniques de vente et de négociation : un bon commercial doit posséder un large panel de compétences techniques et de qualités humaines pour exceller dans sa fonction.
La gamme de formations commerciales de l’ISM aborde l’ensemble de ces compétences afin de vous permettre d’accéder à une fonction commerciale. Si vous travaillez déjà dans le secteur de la vente, vous pouvez suivre des formations de perfectionnement afin d’optimiser vos pratiques commerciales et d’améliorer vos performances.
Commercial et relation client
Qui dit fonction commerciale dit aussi relation avec vos clients. Il est aujourd’hui devenu essentiel pour les entreprises de travailler avec des commerciaux qui sont capables de garder et de fidéliser leur portefeuille clients.
Un client heureux est, en effet, beaucoup plus enclin à consommer une nouvelle fois les produits et/ou services vendus par votre entreprise. Il est également plus facile de le convaincre à acheter d’autres produits ou services de l’entreprise lorsqu’il est satisfait et qu’une relation de confiance est établie.
Être commercial, c’est donc savoir pénétrer des comptes clients pour élargir son portefeuille, mais aussi fidéliser sa clientèle pour sécuriser et développer son chiffre d’affaires.
Ces objectifs sont ceux poursuivis par l’offre de formations commerciales de l’ISM.
Alignement sales/marketing
Autrefois frères ennemis, les fonctions commerciales et les fonctions marketing tendent à travailler de plus en plus étroitement. Cette collaboration permet d’aligner leurs efforts, stratégies et actions commerciales afin d’augmenter les performances et le développement du profit de l’entreprise.
La formationRéussir l’alignement marketing et ventes proposée par l’ISM veille à aligner ces deux services.
Aussi, le CRM est devenu un outil partagé par les équipes commerciales et marketing. Ce partage permet d’améliorer considérablement la connaissance, la maîtrise et le suivi des clients actuels et potentiels. Les commerciaux peuvent utiliser ces données afin de soigner leur approche commerciale et proposer la bonne offre au bon moment. Le site Kissthebride indique d’ailleurs que 92% des entreprises font appel à des spécialistes de la data pour mieux connaître leur clientèle.
La digitalisation de la fonction commerciale
La fonction commerciale prend également le virage de la digitalisation dans ses approches de prospection. Si le social selling est devenu pratique commune, de nouvelles pratiques commerciales présentes dans l’offre de formations commerciales de l’ISM font leur apparition.
C’est le cas notamment du spin selling, une technique commerciale qui vise à interroger le client selon les sujets suivants :
- Sa situation, pour définir dans quel contexte se place le besoin,
- Ses problèmes, pour comprendre les éventuels freins à l’achat,
- Son implication, pour mapper les différents décisionnaires et acteurs dans l’achat et pour comprendre l’importance des problématiques à résoudre,
- Son need payoff pour valoriser le produit ou service vendu et les difficultés surmontées par celui-ci.
Développer une bonne posture commerciale
Connaître son offre et ses clients ainsi que savoir vendre sont des atouts indéniables pour atteindre ses objectifs commerciaux. Néanmoins, un bon commercial doit aussi maîtriser différentes compétences humaines (ou soft skills) afin de se différencier sur le marché.
Un commercial doit avoir un bon sens du relationnel, être force de persuasion (et donc maîtriser les techniques de négociation commerciale) et être doté d’un bon esprit d’analyse. Trois atouts indispensables auxquels vous forme l’ISM à travers son offre de formations commerciales afin de préparer une vente et la mener à bien jusqu’au closing.
Pour devenir un commercial hors pair, il est également essentiel d’avoir un bon sens de l’organisation, une bonne résistance au stress et une motivation inébranlable.
Zoom sur les métiers incontournables de la fonction commerciale
Depuis quelques années, le métier de commercial a subi une profonde mutation en se positionnant au carrefour de différentes équipes de l’entreprise (produits, relation client, marketing, etc.).
De nombreuses entreprises diversifient ainsi leurs actions commerciales et séquencent les métiers de la fonction commerciale.
Attaché commercial
L’attaché commercial est un vendeur dans l’âme qui a pour rôle de présenter et de vendre les produits et/ou services de l’entreprise afin d’accroître son chiffre d’affaires.
Pour y parvenir, ce professionnel polyvalent est amené à réaliser des missions diverses et variées :
- Prospecter de nouveaux clients,
- Se rendre chez les clients pour analyser leurs besoins et proposer une solution qui y répond,
- Négocier les contrats,
- Fidéliser la clientèle existante,
- Mettre en place des actions commerciales efficaces pour augmenter ses ventes,
- Vérifier le respect des clauses établies et la bonne livraison des commandes.
Une formation attaché commercial est indispensable pour exercer ce métier essentiel du pôle commercial d’une société. Vous devez, en effet, savoir mettre en place des actions de prospection commerciale. La connaissance de techniques de vente, de négociation et de relation client se révèle également essentielle.
Manager commercial
Le manager commercial, couramment appelé sales manager, a pour rôle de superviser une équipe de commerciaux dans le but d’atteindre les objectifs de vente fixés par la direction. Il veille également à instaurer un climat de confiance au sein de son équipe et à garantir la satisfaction de chaque membre afin de fidéliser les talents commerciaux.
Les missions d’un manager commercial sont multiples :
- Définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise,
- Déterminer les objectifs de son équipe et de chacun de ses membres,
- Recruter, former, accompagner et motiver les commerciaux de son équipe,
- Suivre et analyser les performances collectives et individuelles,
- Garantir la satisfaction des clients,
- Accompagner les vendeurs sur le terrain,
- Analyser les nouvelles tendances du marché et l’évolution des besoins des clients.
L’offre de formations en management commercial de l’ISM vous permet de vous familiariser avec tous les outils et les bonnes pratiques pour diriger et piloter efficacement une équipe commerciale.
Key Account Manager (KAM)
Le key account manager, également appelé responsable grands comptes, est un professionnel qui occupe aujourd’hui un rôle stratégique déterminant au sein des entreprises.
Sa mission principale consiste à gérer un portefeuille clients qui est composé des clients les plus importants pour une entreprise. Il veille à augmenter les ventes réalisées avec ceux-ci, mais surtout à apporter un service hautement qualitatif et personnalisé afin d’assurer leur fidélisation.
Parmi les principales responsabilités du key account manager, nous pouvons citer :
- Créer et entretenir des relations solides avec les clients stratégiques de l’entreprise,
- Comprendre et analyser les besoins rencontrés par les grands comptes,
- Proposer des solutions techniques parfaitement adaptées aux besoins des clients,
- Manager les équipes internes pour garantir la bonne livraison des commandes passées par les grands comptes,
- Mener les négociations commerciales.
Assistant commercial
L’assistant commercial est un professionnel qui travaille en étroite collaboration avec les attachés et les responsables commerciaux d’une entreprise. Ses missions principales consistent à :
- Gérer la partie administrative liée aux ventes : préparation de devis, factures et contrats,
- Suivre et traiter les commandes : planifier, mettre en œuvre et vérifier la bonne livraison des produits et des services vendus par les commerciaux,
- Assister les commerciaux dans leur quotidien : prise de rendez-vous, gestion de l’agenda, fourniture de documentation,
- Communiquer avec les clients : transmission d’informations sur les coûts et les délais, présentation de l’offre commerciale de l’entreprise.
Les formations commerciales de l’ISM vous permettent d’acquérir toutes les compétences clés pour exceller dans la fonction d’assistant commercial.
Business Developer
Le business developer, dernier arrivé dans la galaxie commerciale, a pour principale mission de contribuer à développer de nouveaux leviers de croissance de deux façons :
- Directe : nouveaux produits, nouveaux partenariats, nouvelles cibles, nouvelles formes de distribution,
- Indirecte : nouvelle direction stratégique, nouveau business model, optimisation du parcours clients.
Le business developer coordonne les idées et les équipes afin de créer de nouvelles activités au sein d’une entreprise. Dans un marché constamment en mouvement, il s’affirme désormais comme un pilier incontournable d’une entreprise, quel que soit son stade de développement.
Les formations commerciales de l’ISM accompagnent la montée en compétence de ce nouveau profil dans l’entreprise.
Comment financer ma formation commerciale ?
L’ISM vous accompagne tout au long de votre projet de formation, notamment en vous aidant à trouver la meilleure solution de financement de celui-ci.
Vous pouvez financer votre formation via votre Compte Personnel de formation (CPF). Seules les formations certifiantes, qualifiantes ou diplômantes sont éligibles au CPF, telles que les formations commerciales Parcours métiers – Business Développer et Parcours métiers – Manager commercial.
N’hésitez pas à contacter le service client de l’ISM afin de discuter de votre projet de formation et d’obtenir des conseils personnalisés pour financer votre formation.
