Négocier ses prix et défendre ses marges
Obtenir des accords profitables
Cette formation vous apporte les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation avec le client et vos chances de le faire signer.
- Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.
- Calculer ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties.
- Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.
Négocier efficacement en défendant ses prix et marges.
Commerciaux, responsables des ventes, acheteurs, chefs de projet, toute personne impliquée dans des négociations commerciales.
Avoir une première expérience de la négociation.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation
Préparer son rendez-vous de négociation
- Rassembler les éléments connus du compte : cartographie, éléments de langages, historique et données du CRM.
- Effectuer une veille stratégique : réseaux sociaux, tendances marché, signaux d’achat.
- Définir des objectifs clairs : fixer des objectifs SMART et anticiper les scénarios possibles.
- Calculer son prix minimum et définir ses marges de manœuvre.
- Établir son radar de négociation et sa MESORE (ME-illeure SO-lution de RE-change).
- Préparer ses arguments personnalisés pour mettre en place une négociation partenariale.
Passer d’une négociation Prix à une négociation Valeur
- Décrypter le profil de l’acheteur pour miser sur ses motivations d’achat et aboutir à un accord : écoute active et profils couleur.
- Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
- Construire une proposition de valeur convaincante pour sortir de l’argumentation prix.
- Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or.
- Atelier pratique : Mise en situation pour transformer un argument prix en argument valeur.
Mener une négociation gagnante et gérer les objections
- Définir sa stratégie de négociation pour une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
- Rechercher et obtenir en permanence l’adhésion de l’acheteur pour mettre en place une validation progressive.
- Ultimatum, monopole, mention de la concurrence… : examiner les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades.
- Maîtriser les techniques de persuasion pour répondre aux objections et défendre son prix
- Développer son assertivité pour s’affirmer sans rupture de dialogue
- Atelier interactif : Jeu de rôle sur la gestion des objections et la défense du prix
Conclure un accord mutuellement profitable et renforcer la relation client
- Détecter les signaux d’achat et maîtriser les techniques d’un closing efficace.
- Sécuriser l’accord en validant les derniers points clés et en rassurant l’acheteur
- Mettre en place un suivi post-négociation efficace (reporting, suivi relationnel, actions de réassurance).
- Atelier de clôture : Simulation d’un closing réussi et plan d’action.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
